「売れる営業マンの話し方」たったこれだけで成約率アップ！

営業で成果を上げるためには、「話し方のスキル」が不可欠です。ただ商品やサービスの説明をするだけではなく、相手の関心を引き、信頼を得るための話し方が求められます。

実際に成績を伸ばしている営業マンには、共通する話し方の特徴があります。「聞き上手であること」「相手に共感を示す」「簡潔で分かりやすく伝える」「説得力のあるストーリーを活用する」といったスキルが、成約率を高める鍵となります。

本記事では、売れる営業マンが実践している話し方のポイントを解説し、商談で役立つ具体的なテクニックを紹介します。NGな話し方を避けるための改善策や、話し方のスキルを高めるトレーニング方法についても詳しく説明します。

「話し方」を変えるだけで、営業の成果は大きく変わります。本記事を通じて、あなたの営業スキルを向上させ、売上アップにつなげていきましょう。

売れる営業マンの話し方の共通点

営業で成果を上げる人は、話し方に共通する特徴を持っています。単に商品やサービスを説明するだけでなく、「相手の関心を引きつけ、信頼を築く」ためのスキルが重要です。ここでは、売れる営業マンが実践している話し方のポイントを解説します。

聞き上手である

営業の基本は、話すことよりも「聞くこと」です。相手の話に耳を傾けることで、信頼関係を築き、相手のニーズを的確に把握できます。

効果的な相づち

相手が話している最中に、「なるほど」「そうなんですね」と適度に相づちを打つことで、会話のリズムを作り、相手が話しやすい雰囲気を作ることができます。

オウム返しの活用

相手の発言を繰り返すことで、共感を示しながら相手の考えを深掘りすることができます。「最近、営業成績が伸び悩んでいて…」と言われたら、「営業成績が伸び悩んでいるんですね。具体的にはどんな課題がありますか？」と返すことで、会話を自然に発展させることができます。

相手に共感を示す

営業では、顧客が「自分のことを理解してくれている」と感じることが重要です。共感を示すことで、心理的な距離を縮め、商談をスムーズに進められます。

共感のフレーズを活用

「それは大変ですね」「お気持ち、よく分かります」などの共感の言葉を挟むことで、相手が安心感を持ちやすくなります。

ミラーリングの活用

相手の言葉遣いや話し方を自然に真似ることで、親近感を生み出します。相手が「コストを抑えたい」と言ったら、「なるほど、コストを抑えることが重要なんですね」と繰り返すことで、相手の意図を正しく理解していることを伝えられます。

簡潔で分かりやすい説明

長々とした説明は相手を疲れさせ、関心を失わせる原因になります。簡潔で分かりやすく伝える力が、売れる営業マンの特徴です。

ポイント	詳細内容
専門用語を避ける	業界特有の専門用語や難しい表現を使わず、誰にでも分かる言葉を選ぶ。
PREP法を活用する	「結論 → 理由 → 具体例 → 再結論」の順で話すことで、相手が理解しやすくなる。
例え話を活用	「このサービスは、スマートフォンのように直感的に使えます」といった具体的な比喩を使うことで、理解を助ける。

ストーリーテリングで説得力を増す

事実だけを並べるのではなく、ストーリーを交えて話すことで、より相手の心に響くプレゼンが可能になります。

実際の成功事例を伝える

「以前、同じ課題を抱えていた企業様が、このサービスを導入して売上が20％向上しました」という具体的な事例を紹介することで、説得力が増します。

感情に訴えかける

「お客様の声を聞いた時、本当に嬉しかったです」など、感情を込めることで相手に共感を生みやすくなります。

売れる営業マンの話し方には、これらの共通点があります。次のセクションでは、こうしたスキルを実践で活かすための具体的なテクニックを紹介します。

営業トークを強化する実践テクニック

売れる営業マンの話し方には、一定の法則があります。しかし、それを実践するためには、具体的なスキルやテクニックが必要です。このセクションでは、商談の成功率を高めるための営業トークの実践テクニックを紹介します。

相手の課題を引き出す質問の仕方

顧客が抱える問題やニーズを把握することは、営業の成功に直結します。そのためには、適切な質問の仕方を身につけることが重要です。

オープンクエスチョンを活用する

「はい・いいえ」で答えられるクローズドクエスチョンではなく、自由に答えられるオープンクエスチョンを意識しましょう。「現在、どのような課題を抱えていますか？」という質問は、相手が自ら状況を説明するきっかけになります。

本音を引き出す深掘り質問

「なぜそれが必要だと感じていますか？」といった質問を重ねることで、顧客の本質的なニーズを探ることができます。

質問の種類	例
クローズドクエスチョン	「この機能は必要ですか？」
オープンクエスチョン	「どのような機能があると便利ですか？」
深掘り質問	「その機能があれば、どんな問題が解決しますか？」

信頼感を高めるトーンと話し方

話し方一つで、相手に与える印象は大きく変わります。営業では、信頼感を持たせる話し方を意識することが大切です。

ゆっくり、落ち着いたトーンで話す

早口で話すと焦っている印象を与えてしまいます。適度な間を取りながら話すことで、余裕があり、自信のある印象を与えられます。

語尾を意識する

語尾が曖昧だと、頼りない印象になってしまいます。「〜だと思います」ではなく、「〜です」「〜になります」と断言することで、説得力が増します。

交渉をスムーズに進める説得のテクニック

顧客に納得してもらうためには、効果的な説得の技術が必要です。

Yes Set（イエスセット）の活用

「小さなYesを積み重ねる」ことで、最終的な成約につなげる手法です。「現在のコスト削減は重要ですよね？」「効率的な業務改善を求めていますよね？」と、相手が「はい」と答えやすい質問を重ねることで、自然とこちらの提案を受け入れやすくなります。

ベネフィットを強調する

商品やサービスの特徴を伝えるだけでなく、顧客にとっての利益（ベネフィット）を明確に伝えることが重要です。

説得方法	具体例
イエスセット	「現在、〇〇に課題を感じていますよね？」→「そうですね」
ベネフィット強調	「このシステムを導入すると、業務効率が30％向上します」

営業トークを強化することで、商談の成功率を高めることができます。次のセクションでは、避けるべきNGな話し方とその改善策について解説します。

NGな話し方と改善方法

営業において、話し方一つで商談の結果が大きく左右されます。どれだけ優れた商品やサービスを提供していても、話し方が不適切だと相手の関心を失い、成約につながらないことがあります。ここでは、避けるべき話し方のNGポイントと、その改善策について解説します。

一方的に話しすぎる

営業マンが一方的に話し続けると、顧客が置いてけぼりになり、興味を失う可能性があります。自分の伝えたいことばかり話してしまうと、相手の本当のニーズを見逃してしまうこともあります。

改善方法

相手の話す時間を意識する

商談では、自分が話す時間を50％以下に抑え、相手の発言を促すことが理想です。

質問を交えながら会話を進める

「この点について、どう思われますか？」など、相手に考えを聞く質問を適宜入れることで、双方向のコミュニケーションが生まれます。

NGな話し方	改善策
自分の話ばかり続ける	相手に質問を投げかけ、会話の流れを作る
一方的なプレゼン形式	双方向のやりとりを意識し、相手の発言時間を増やす

専門用語を多用する

業界特有の専門用語を多用すると、相手が理解できず、かえって混乱させてしまうことがあります。専門知識がない顧客に対して難しい言葉を使うのは逆効果です。

改善方法

簡単な言葉に言い換える

「ROI（投資対効果）」を「どれだけの利益を生むか」と表現するなど、わかりやすく説明します。

具体的な例を交えて説明する

「このシステムを導入すると、業務の自動化により1日1時間の作業時間を削減できます」と、具体例を加えると理解しやすくなります。

相手の話を遮る

相手が話している途中で口を挟むと、印象が悪くなり、信頼関係の構築を妨げる可能性があります。相手が意見を述べようとしているときに遮ると、商談がスムーズに進まなくなります。

改善方法

最後まで話を聞く意識を持つ

相手が話し終えるまで待ち、しっかりと理解したうえで自分の意見を述べることが大切です。

「なるほど」「確かに」など、相手の話を受け止めるフレーズを使う

相手の話をしっかり受け止めていることを伝えることで、信頼関係が深まります。

営業では、話し方の良し悪しが商談の結果を大きく左右します。次のセクションでは、売れる話し方を身につけるためのトレーニング方法を紹介します。

売れる話し方を身につけるトレーニング法

営業トークのスキルは、一朝一夕で身につくものではありません。日々の意識とトレーニングを重ねることで、話し方の精度を高めることができます。ここでは、営業成績を向上させるための具体的なトレーニング方法を紹介します。

録音して話し方をチェックする

自分の話し方を客観的に分析することで、改善点を見つけやすくなります。録音した音声を聞き返し、自分の話し方を評価してみましょう。

話すスピードの確認

早口すぎると伝わりにくくなり、逆に遅すぎるとテンポが悪くなります。適切な速度になっているかを確認します。

語尾の強弱やトーンのチェック

自信を持って話せているか、相手に安心感を与えるトーンになっているかを意識しましょう。

無駄な言葉の削減

「えー」「あのー」などの無意識の口癖が入っていないかを確認し、必要のない言葉を減らすことで、より明確な話し方になります。

ロールプレイングで実践練習

実際の商談を想定したロールプレイングを行うことで、本番に近い環境で話し方を磨くことができます。

同僚や上司と模擬商談を行う

実際の営業シーンを想定し、お互いにフィードバックし合いながら練習することで、課題を明確にできます。

異なるタイプの顧客対応をシミュレーション

さまざまな顧客を想定し、それぞれに適した話し方や対応方法を試してみましょう。

ロールプレイングのポイント	詳細内容
模擬商談を行う	実際の商談を想定して練習し、改善点をフィードバックする
顧客のタイプを変える	厳しい顧客、慎重な顧客、積極的な顧客など、異なるシチュエーションを試す
質問のパターンを試す	オープンクエスチョンやクローズドクエスチョンの使い分けを練習する

一流の営業マンの話し方を真似る

成功している営業マンの話し方を観察し、学ぶことも効果的なトレーニング方法です。

トップ営業の商談を見学する

社内の優秀な営業マンの商談を観察し、どのような話し方をしているのかを学びます。

TEDトークやプレゼン動画を視聴する

プレゼン力の高いスピーカーの話し方を参考にすることで、説得力を高めるヒントが得られます。

営業の話し方は、練習とフィードバックを重ねることで着実に向上します。

売れる営業マンの話し方をマスターして成約率アップ！

営業で売れる人の話し方には、共通する特徴があります。本記事では、営業成績を向上させるための話し方のポイントを解説し、実践的なテクニックを紹介しました。

売れる話し方を身につけるために、次のテクニックを実践することが重要です。

テクニック	具体例
課題を引き出す質問の仕方	オープンクエスチョンを活用し、相手の本音を引き出す。
信頼感を高める話し方	ゆっくりしたトーンで話し、語尾を意識する。
交渉をスムーズに進める	Yes Setを活用し、相手の合意を得やすくする。

営業で成功するためには、話し方の改善が欠かせません。本記事で紹介したポイントを意識し、日々の営業活動に取り入れていきましょう。話し方を変えることで、商談の成果は大きく向上するはずです。